Pacotes e clubes: como vender sessões e fidelizar clientes

Quem corta o cabelo a cada três semanas, faz a barba toda semana ou cuida das unhas a cada quinze dias já é um cliente recorrente. A pergunta é: ele volta sempre para você ou vai onde tiver horário?

Pacotes e clubes são a forma mais simples de transformar esse cliente frequente em cliente fiel. Ele paga antes, ganha uma vantagem e tem um motivo concreto para voltar.

Por que vale a pena vender pacotes

• Dinheiro antecipado. Você recebe hoje por atendimentos que vão acontecer nas próximas semanas. Isso ajuda no caixa, principalmente em meses mais fracos.
• Retorno garantido. O cliente que tem sessões pagas volta. Ele não vai deixar de usar algo que já comprou.
• Menos faltas. Horário que já está pago tem mais valor para o cliente. Falamos disso no post sobre como reduzir faltas.
• Previsibilidade. Com uma base de clientes de pacote, você sabe melhor quanto vai trabalhar e faturar no mês.

Pacote ou clube: qual a diferença

Pacote é uma quantidade fechada de sessões, com prazo para usar. Por exemplo: 4 cortes para usar em 3 meses. Funciona bem para quem tem frequência regular e gosta de pagar uma vez só.

Clube é a ideia de assinatura: o cliente tem direito a um número de atendimentos por período, renovando sempre. Funciona bem para serviços muito frequentes, como barba semanal.

Na prática, muitos negócios começam pelo pacote, que é mais simples de explicar e de controlar, e criam o clube depois, quando já conhecem bem a frequência dos clientes.

Como montar um pacote que vende

Comece pelo serviço mais frequente

Olhe para o que seus clientes mais repetem. Na barbearia costuma ser corte e barba. No salão, escova, hidratação ou manicure. Na estética, sessões de tratamento que já são feitas em série.

Dê uma vantagem clara

O cliente precisa perceber o ganho na hora. Pode ser um desconto ("4 cortes pelo preço de 3"), um serviço extra incluso ou prioridade na agenda. Faça a conta para que a vantagem caiba na sua margem.

Defina validade e regras

Todo pacote precisa de prazo de uso, senão vira uma dívida eterna de atendimento. Diga também o que acontece se o cliente não usar tudo dentro do prazo e se o pacote pode ser usado com qualquer profissional.

Combine serviços

Pacotes com mais de um serviço aumentam o valor de cada venda. Corte com barba, pé com mão, limpeza de pele com hidratação. Pense no que o cliente já costuma fazer junto.

Ofereça no momento certo

O melhor momento para oferecer é logo depois de um atendimento que deixou o cliente satisfeito. Ele acabou de ter a experiência e está mais aberto a garantir as próximas.

Controle é o que faz o pacote dar certo

O problema de muitos pacotes é o controle. Cartão de papel que some, anotação no caderno que ninguém entende, discussão sobre quantas sessões ainda faltam. Isso desgasta a relação com o cliente.

Por isso, registre cada pacote vendido, cada sessão usada e a data de validade. O cliente também deveria conseguir ver o próprio saldo sem precisar perguntar.

Pacotes no CutPoint

No CutPoint você monta pacotes com um ou vários serviços, define a quantidade de usos e a validade. O cliente recebe o convite e aceita o pacote online, e o saldo fica registrado: você acompanha quanto cada cliente ainda tem, e ele vê os próprios pacotes na conta dele.

Pacote bom é aquele que o cliente entende em uma frase e que você controla sem esforço.